آموزش فروش حرفه‌ای و افزایش فروش با ۸ نکته روانشناسی بر اساس تازه‌ترین نوشته برایان تریسی را برای شما آماده کردم. ۸ نکته روان‌شناسی برای افزایش فروش حرفه‌ای در هر کسب‌وکاری اشاره شده است که هر فروشنده حرفه‌ای باید این نکات را کاملا بداند.

 

آیا شما هم تا به‌حال آرزو کرده‌اید که ای‌کاش گوی طلایی داشتید که به شما می‌گفت مشتریان‌تان دارند به چه چیزی فکر می‌کنند؟ مطمئن باشید اگر ما در جایگاه یک فروشنده حرفه‌ای از نیاز دقیق مشتریان باخبر باشیم می‌توانیم فروش بسیار بیشتری داشته باشیم و سود بهتری بدست آوریم.

اگر شما یک فروشنده حرفه‌ای و متبحر هستید، احتمال زیادی وجود دارد که این تبحر را از درک چارچوب‌های ذهنی مشتری به دست آورده‌اید. حیطه روان‌شناسی نظریه‌های متعددی در مورد کارایی برخی از تکنیک‌های فروش دارد. اگر بتوانید این نظریه‌ها را درک کنید، خواهید توانست برتری بیشتری در زمینه افزایش فروش بدست آوردید.

اگر می‌خواهید تکنیک‌های افزایش فروش‌تان را ارتقاء دهید، باید بر روی مشتریان تاثیرگذار باشید. تاثیراتی که شما را تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای خواهد کرد.

آموزش افزایش فروش حرفه‌ای با ۸ نکته روانشناسی از برایان تریسی

۱- اولین تأثیر: روی احساسات تمرکز کنید

مغزهای ما به شکلی طراحی شده که در وهله اول روی احساسات متمرکز می‌شود نه روی منطق. اولین تأثیری که روی مشتری می‌گذارید، نقش مهمی در تصمیم‌گیری نهایی او برای خرید محصول یا خدمات شما دارد. به همین دلیل ضروری است تلاش کنید مشتریان‌تان در ابتدا احساس خوبی داشته باشند و بعد به شرح جزئیات محصولات خود بپردازند.

۲- ناهمسانی شناختی: کم‌کم مشتری را سر اصل مطلب ببرید

مفهوم ناهمسانی شناختی به این معناست که مردم درک مشخصی ازخودشان دارند و دوست دارند که موقعیت‌هایی که ناقض این درک شخصی آنهاست، از خود دور کنند. اگر این مفهوم را در زمینه فروش بکار بگیریم، بهتر است از همان ابتدای صحبت به شکل‌های متنوعی مشتری را آشنا کنید.
پیشنهاد: درمورد مفید بودن برخی ویژگی‌ها یا صرفه‌جویی در زمان یا هزینه‌ها با مشتری صحبت کرده و کاری کنید که در آینده نارضایتی کمتری ازخود بروز بدهد.

۳- هم‌رنگ جماعت شدن: این چیزی است که مشتریان ما انتخاب کرده‌اند

انسان موجود اجتماعی است و مشتریان شما دوست دارند بدانند که دیگران نیز از محصولات و خدمات شما استفاده کرده‌اند. اگر بتوانید بازخوردهای مثبتی که از مشتریان قبلی‌تان گرفته‌اید را با آنها به اشتراک بگذارید، یا حتی اگر فقط از یک جمله مشتریان دیگر که از این محصول استفاده کرده‌اند، نظرشان این است که … استفاده کنید، می‌توانید به سادگی مسیر زیادی را در اطمینان بخشی به مشتریان‌تان طی کنید.

۴- قدرت داستان‌سرایی نه بیان آمار

همانطور که مورد شماره ۱ گفتیم، احساسات قدرت بیشتری نسبت به منطق دارند. بنابراین داستان‌سرایی نیز برای متقاعد کردن مشتریان به خرید محصولات یا خدمات‌تان، عملکرد بهتری نسبت به ارائه آمار دارد. به عبارت دیگر اگر بتوانید داستان رضایت‌مندی تنها یک مشتری را به خوبی بیان کنید از بیان آمار کلی صدها مشتری قدرتمندتر خواهد بود.

۵- کمیاب بودن در مدت زمانی محدود

کمیاب بودن چیزی، باعث می‌شود که مردم به خرید آن علاقه نشان دهند. چندین روش برای کمیاب نشان دادن محصول‌تان وجود دارد. می‌توانید تنها چند مکان محدود را به ارائه خدمات خود اختصاص دهید. تعداد محدودی از محصولات‌تان را به فروش برسانید یا زمان محدودی را برای این فروش مشخص کنید.

۶- اشانتون

زمانی که مشتریان با شما رابطه‌ای مبتنی براعتماد داشته باشند احتمال بیشتری وجود دارد که از شما خرید کنند. شاید به نظر عجیب برسد، اما ارائه یک اشانتیون با ارزش یا حداقل عدم اعمال فشار روی مشتری می‌تواند میان شما و آنها اعتمادی ایجاد کند

۷- مهندسی معکوس

اجازه دهید خودشان چیزی به خودشان بفروشند. اگر این نکته دقیقاً مهندسی معکوس نیست اما ایده‌ی مشابهی است. به مشتریان بگویید از آنچه که فکر می‌کردید مشتاق‌تر بنظر می‌رسد یا اینکه مطمئن نیستید این کالا یا خدمات برایشان مناسب باشد و اجازه دهید خودشان از انتخاب‌شان دفاع کنند. وقتی به مشتری اجازه دفاع از محصولی را که می‌فروشید می‌دهید، آنها مطمئن می‌شوند باید آن محصول را خریداری کنند.

۸- سوددهی

به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای کاری کنید که مزایا به چشم بیایند. مشتریان به طور ذاتی بیشتر توجه‌شان را به ریسک‌های احتمالی معطوف می‌کنند به همین دلیل است که باید ریسک را کاهش دهید و کاری کنید که به سادگی بتوانند مزایای خرید محصول یا خدمت شما را ببینند.

محصول شما چه کاری می‌تواند برای مشتری انجام دهد؟ آیا در زمان هزینه یا تلاش آنها صرفه‌جویی می‌کند؟ آیا می‌توانید چیزی را که در حال‌حاضر به منزله ریسک درنظر گرفته می‌شود، تبدیل به مزیت کنید؟ به عنوان مثال آیا قیمت بالای محصول شما به منزله پس‌انداز بیشتردر طولانی مدت خواهد بود؟

نتیجه‌گیری: شما باید به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای مطمئن شوید که در تعاملات خود با مشتری به صادقانه‌ترین شکل ممکن رفتار می‌کنید. مردم از اینکه رودست بخورند خوششان نمی‌آیند و اگر احساس کنند که سرشان کلاه گذاشته شده است عصبانی یا خجالت‌‌زده می‌شوند که در نهایت این شمایید که ضرر خواهید. ابزارهای روانشناختی‌ای که برای افزایش فروش در این مقاله ذکر شده اگر به درستی مورد استفاده قرار گیرند، بیشترین تأثیر ممکن را خواهند داشت.

 

دانلود pdf این مقاله