مشتریان بالقوه با چهار راهکار ساده تبدیل به مشتریان‌بالفعل می‌شوند
آیا فروشنده‌ی حرفهای نیستید؟ آیا فروش‌تان پایین است؟ آیا کسب‌وکار شما جزو آن دسته از کسب‌وکارهایی است که نمی‌تواند مشتری‌بالقوه را به مشتری‌بالفعل تبدیل کند؟ تیم بهترین ایده با این مقاله به شما آموزش می‌دهد که با حذف چهار اشتباه چگونه یک فروشنده‌ی حرفهای شوید تا بتوانید مشتریان‌بالقوه را به مشتریان‌بالفعل تبدیل کنید.
چهار راهکار ساده برای تبدیل مشتریان‌بالقوه به مشتریان‌بالفعل:
1- نظارت بر کنترل کیفیت
امروزه به لطف پیشرفت تکنولوژی، جذب حجم انبوهی از مشتریان به سوی کسب‌وکارها آسان‌تر شده است، درعین‌حال، هنگامی که فرآیند مشتری‌یابی از صلاحیت سنجی مشتریان جلو می‌افتد، کسب‌وکارها با مشکل مواجه می‌شوند:
” وجود انبوهی از مشتریان‌بالقوه و کمبود زمان” .
برای جلوگیری از بروز مشکل، ابتدا باید به این درک برسید که همه مشتریان احتمالی یکسان نیستند.
برای کسب اطمینان نسبت به اینکه فروشندگان حرفهای شما فقط با افرادی تماس برقرار می‌کنند که ارزش صرف‌کردن وقت را دارند، تعریف بخش فروش حرفهای و بخش بازاریابی از مشتری احتمالی شایسته و مناسب باید یکسان باشد.
در این‌راستا و برای تعیین کیفیت و صلاحیت هر مشتری می‌توانید به امتیازدهی به مشتریان‌بالقوه متوسل شوید. اساساً داشتن چنین سیستمی برای رتبه‌دهی و اولویت‌بندی مشتریان شایسته به شما کمک خواهد کرد تا مانع تلف شدن وقت تیم فروش حرفهای خود بخاطر تماس‌های بی‌ثمر شوید.
2- جلب اعتماد مشتری
در حالیکه در دست گرفتن رشته کلام با این هدف که تخصص خود را نشان بدهید وسوسه انگیز است، اما بهترین کاری که تیم فروش حرفهای شما در هنگام تماس با مشتریان احتمالی می‌تواند انجام بدهد این است که یک گوش شنوا باشد. هنگامی که فروشندگان حرفهای شما گوش دادن فعال را سرلوحه کار خود قرار می‌دهند، مخاطبان شما راحت‌تر لب به سخن باز می‌کنند و درباره نیازها و دغدغه‌هایشان سخن می‌گویند.
اینجا است که یک فروشنده‌ی حرفهای می‌تواند با استفاده از بینشی که کسب می‌کند، راهکارهای مناسبی را ارائه کند و این حس را به طرف مقابل منتقل کند که نیازها و خواسته‌هایش درک شده است. در نهایت، درک صادقانه نیاز و خواسته مشتری‌بالقوه از محصول یا خدمات شما نسبت به شرح ویژگی‌های محصول یا خواندن متن‌های از پیش آماده شده برای او سودمندتر خواهد بود.
یک روش دیگر برای جلب اعتماد مشتری، ذکر نمونه‌های واقعی است که حاکی از توانایی شما برای ارائه نتایج موردنظر هستند.
3- ترغیب مشتری برای خرید
تیم فروش حرفهای و بازاریابی کار خود را به درستی انجام داده و با تولید محتوای اقناع‌کننده، بازدیدکنندگان را به مشتری راغب (lead) تبدیل کرده است. اما بعد از این تبدیل چه اتفاقی می‌افتد؟
بدون ارائه محتوای مناسب و همچنین فروش حرفهای، با ریسک از دست دادن مشتریان تعیین صلاحیت شده‌ای مواجه می‌شوید که به مشتری‌بالفعل تبدیل نشده‌اند.
بنابراین، برای کسب اطمینان از اینکه فرصت‌ها را به حال خود رها نمی‌کنید، تیم‌های فروش حرفهای و بازاریابی باید برای آماده و متقاعدکردن مشتری‌بالقوه و تبدیل وی به مشتری‌بالفعل (lead nurturing) برنامه داشته باشند.
به منظور راضی کردن مشتری و فروش حرفهای، باید منابعی را در اختیار وی قرار بدهید که در آن نقطه خاص از فرآیند تصمیم‌گیری که در آن به سر می‌برند برای آنها ارزش‌آفرین باشد. مثلاً شاید مطالب متنی آموزشی وبلاگ‌تان آنها را به کار شما علاقمند کرده باشد، اما برای اینکه به مراحل پایین‌تر وارد شوند، احتمالاً باید منابع پیشرفته‌تری مانند مطالعات موردی، وبینار، ویدئو و دوره‌های آموزشی رایگان را در اختیار مشتریان راغب خود قرار بدهید.
4- ارتباط با تصمیم‌گیرنده اصلی
اگر مشتری‌بالقوه در برزخ فروش گیر کرده و فروش پیش نمی‌رود، شاید مشکل این است که تیم فروش حرفهای شما با تصمیم گیرنده‌های اصلی تماس نگرفته‌اند.
با این‌حال، باید اطمینان پیدا کنید که اگر تیم فروش حرفهای توانست با فردی که در راس هرم تصمیم‌گیری قرار دارد تماس بگیرد آمادگی لازم برای متقاعدکردن وی را داشته باشد. به این منظور باید:
- ارزش راهکار خود را اثبات کنید. هیچ مساله‌ای را پیش نکشید، مگر اینکه برای آن راهکار داشته باشید.
- از آمار و اطلاعات استفاده کنید. مدیران رده بالا به دنبال اعداد و ارقام هستند.
- آمادگی داشته باشید. برای جواب دادن به سوالات و اعتراضات آماده باشید و به هیچ عنوان از پاسخگویی طفره نروید.
شما چه راهکار(های) دیگری برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل دارید؟
