یک فروشنده حرفه‌ای خوب می‌داند برای اینکه بتواند فروش خوبی داشته باشد، باید فرآیند فروش حرفه‌ای را بدرستی رعایت کند.

نخستین گام در فرآیند فروش حرفه‌ای ، غلبه بر ترس است. ترس از فروش یا ترس از نه شنیدن و …. که ترس احساس نامطلوبی در فروشنده حرفه‌ای ایجاد می‌کند و این  احساس در فردی نسبت به دیگری متفاوت است.

تیم بهترین ایده در این مقاله سعی کرده به شما بیاموزد تا عوامل فرآیند فروش حرفه‌ای را شناسایی و براساس درجه آزاردهندگی به ترتیب از بدترین تا بهترین را اولویت‌بندی کرده تا بتوانید بر ترس خود فائق شوید و تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای شوید.

 

فروشنده حرفه‌‎ای شوید

۱- جذب مشتری یا مشتری‌یابی

معمولاً ترس در این مرحله از یکی از این دو دلیل ایجاد می‌شود؛ یا اینکه در جذب مشتری مشکل دارید و در نتیجه مشتری‌یابی در شما اضطراب ایجاد می‌کند، زیرا نگران هستید که مبادا نتوانید مشتری بالقوه پیدا کنید، یا اینکه در نهایت هزاران مشتری جذب می‌کنید و فکر مدیریت آنها قلبتان را رهسپار دهانتان می‌کند!

در هر دو مورد، با رفع مشکلات فرآیند ترغیب مشتری می‌توانید این مسأله را حل کنید. اگر به اندازه کافی مشتری جذب نکرده‌اید، در اینصورت یک list broker یا کارگزار فهرست مشتری یا چیزی شبیه به آن پیدا کنید. فهرست‌های خوب گران هستند، اما این گرانی شما را به ورشکستگی نخواهد کشاند، بنابراین همین می‌تواند بهترین گزینه برای شما باشد. در مورد دوم، احتمالاً مشتریانی را جذب نموده‌اید که واقعاً آنقدر که باید و شاید با محصول شما تناسب ندارند.

مشکل شما در ترغیب و جذب مشتری نیست؛ مسأله qualification یا تعیین صلاحیت آن مشتریان است. باز هم یک کارگزار می‌تواند به شما کمک کند.

۲- تعیین وقت ملاقات با مشتری

گاهی حتی فروشندگان حرفه‌ای هم پیش از تماس‌های اولیه دچار اضطراب می‌شوند. برداشتن تلفن و صحبت کردن با فردی که نمی‌شناسید آسان نیست، زیرا یک استرس درونی ایجاد می کند؛ ترس از طرد شدن.

در عین‌حال باید آرامش خود را حفظ کنید، با کمی شوخی و صمیمت یک ارتباط عاطفی برقرار کنید، پیشنهادی ارائه کنید که قابل ردکردن نباشد، دردی از طرف مقابل دوا کنید و با ادب و احترام جو مثبتی را بر مکالمه خود حکمفرما کنید.

۳- تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه

اگر تعیین صلاحیت شما را دچار استرس می کند، احتمالاً دیدگاه شما نسبت به پرسیدن سوالات نسبتاً شخصی از غریبه‌ها به منظور تعیین اینکه آیا می‌توانند مشتری بالقوه شما باشند یا خیر، به جای تعیین صلاحیت، مزاحمت است. در اینصورت، تغییر نگرش‌تان چاره مشکل شما است. شما با برقراری تماس و پرسیدن سوال مزاحم کسی نمی‌شوید.

از این طریق برای مشتریان بالقوه خود فرصتی را فراهم می‌کنید تا از وجود یک محصول خارق‌العاده اطلاع پیدا کنند. به‌هرحال، اگر باور نداشتید که محصول‌تان خارق‌العاده است، کسب‌وکاری را راه نمی‌انداختید تا به تولید آن محصول مشغول شوید! در هنگام تعیین صلاحیت مشتریان بالقوه، خودتان را به عنوان یک متخصص در نظر بگیرید که نیازهای مشتری را ارزیابی می‌کند تا بتواند راهکاری برای برآوردن آنها پیدا و ارائه کند.

۴- معرفی و ارائه

ایستادن در برابر مخاطب آسان نیست. هنگامی که معرفی در برابر جماعتی از مخاطبانی انجام می‌گیرد که همه با جدیت هرچه تمام‌تر به شما چشم دوخته‌اند، این وضعیت می‌تواند واقعا ترسناک به نظر برسد. آسانترین راه برای مدیریت این ترس این است که کار خود را به نحو احسن انجام بدهید. اگر کاملاً آماده باشید و نطق فوق العاده‌ای را آماده کرده باشید و به اندازه کافی تمرین کرده باشید، در اینصورت احساس بسیار بهتری خواهید داشت.

۵- مدیریت انتقادات مشتری

غالباً پاسخگویی به مخالفت‌ها به خودی‌خود فروشندگان حرفه‌ای را آشفته نمی‌کند. در واقع، ترسی که پیش از ملاقات دارید مشکل ‌آفرین است. اگر یکی از مشتریان بالقوه چیزی بپرسد که قبلاً به آن فکر نکرده‌ام چه؟ اگر واقعاً حق با او باشد چه؟ اگر هیچ چیزی به ذهنم نرسد چه؟

احتمالاً جلساتی وجود خواهند داشت که این سناریوها بر آنها حاکم می‌شوند. با این‌حال، خبرخوب این است که هر چه قرارها و جلسات بیشتری برگزار کنید، احتمال اینکه با مشکل یا بن‌بست مواجه شوید کمتر می‌شود. با گذشت زمان، انتقادات متعددی را می‌شنوید و پاسخ مناسب برای هر یک را آماده می‌کنید.

اگر انتقادی را شنیدید که نمی‌توانید پاسخش را بدهید، همیشه می‌توانید وقت بخرید. در همین راستا، پاسخی مثل این را آماده کنید: «آقای … ، واقعاً به نکته خوبی اشاره کردید. من مایلم که به این دغدغه از همه جهات و کاملاً رسیدگی کنم، اما در حال‌حاضر همه اطلاعات لازم را همراهم ندارم. ممکن است تا فردا به شما ایمیل بزنم/تماس بگیرم؟»

۶- نهایی کردن فروش

قطعی‌سازی فروش لحظه سرنوشت‌سازی است. این همان زمانی است که متوجه می‌شوید که تمام تلاش‌های شما نتیجه می‌دهند یا خیر. برای نهایی کردن فروش تقریباً به تعداد فروشندگان حرفه‌ای روش وجود دارد. در عین‌حال لازم نیست که زیاد کار را برای خودتان دشوار کنید. در آغاز با روش‌های ابتدایی‌تر شروع کنید و همینطور که احساس راحتی بیشتری پیدا می‌کنید به سمت تکنیک‌های پیشرفته‌تر بروید. نکته مهم این است که چند عبارت برای نهایی‌سازی در ذهن خود داشته باشید تا در لحظه مناسب آنها را منتقل کنید.

۷- درخواست ارجاع

بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای کلاً این مرحله را نادیده می‌گیرند. این واقعا جای تأسف دارد، چرا که ارجاع و معرفی مشتریان از سوی یک مشتری جدید می‌تواند در وقت شما برای پیداکردن مخاطب هدف برای برقراری تماس اولیه که خود یک مرحله استرس زای دیگر از مراحل فروش است ، صرفه جویی کند.

اگر یک مشتری بالقوه از خرید خود از شما راضی باشد، احتمالًا از اینکه شما را به افرادی معرفی کند که می‌توانند از محصولات شما منافعی را حاصل کنند نیز خوشحال خواهد شد، بنابراین بدون هیچ استرسی با نهایت احترام از مشتری خود بخواهید که در صورتی که از محصول شما رضایت دارد، آن را به دیگران نیز معرفی کند.