جستجو برای:
  • دوره‌های آموزشی
    • کسب و کار اینترنتی پولساز
    • تبدیل ایده به محصول
    • خلق استراتژی کسب و کار
    • ایجاد مزیت رقابتی در کسب و کار
  • آموزش رایگان
    • دوره رایگان کسب و کار اینترنتی
    • ویدیوهای آموزشی
    • پادکست‌های آموزشی
  • وبلاگ
    • کسب و کار اینترنتی
      • کارآفرینی اینترنتی
      • کار در منزل
      • ایده های پولساز
      • مدیریت کسب و کار اینترنتی
    • بازاریابی اینترنتی
      • سئو
      • ایمیل مارکتینگ
      • سوشیال مارکتینگ
      • اینستاگرام مارکتینگ
      • همکاری در فروش
    • کارآفرینی
      • ایده های کارآفرینی
      • کسب درآمد
      • استارت آپ
      • برندسازی
      • موفقیت فردی
      • معرفی کارآفرینان برتر
  • کسب درآمد
  • حساب کاربری
تلفن تماس: ۲۳۴۵۶ ۲۸۴ ۰۲۱
بهترین ایده
  • دوره‌های آموزشی
    • کسب و کار اینترنتی پولساز
    • تبدیل ایده به محصول
    • خلق استراتژی کسب و کار
    • ایجاد مزیت رقابتی در کسب و کار
  • آموزش رایگان
    • دوره رایگان کسب و کار اینترنتی
    • ویدیوهای آموزشی
    • پادکست‌های آموزشی
  • وبلاگ
    • کسب و کار اینترنتی
      • کارآفرینی اینترنتی
      • کار در منزل
      • ایده های پولساز
      • مدیریت کسب و کار اینترنتی
    • بازاریابی اینترنتی
      • سئو
      • ایمیل مارکتینگ
      • سوشیال مارکتینگ
      • اینستاگرام مارکتینگ
      • همکاری در فروش
    • کارآفرینی
      • ایده های کارآفرینی
      • کسب درآمد
      • استارت آپ
      • برندسازی
      • موفقیت فردی
      • معرفی کارآفرینان برتر
  • کسب درآمد
  • حساب کاربری
0

ورود و ثبت نام

بلاگ

بهترین ایده / بازاریابی و فروش / روش فروش به مشتریان سخت‌گیر

روش فروش به مشتریان سخت‌گیر

هنگامی که شما صاحب کسب‌وکار هستید، سعی می‌کنید هر مشتری را به حساب آورید. حال واکنش شما در قبال مشتریانی که از یک طرف سخت گیرند و از طرفی دیگر منبع درآمد کسب و کار شما هستند، چه خواهد بود؟ آیا می‏توانید چنین مشتری‌هایی را رد کنید یا راه بهتری نیز وجود دارد؟

فروش به مشتریان سخت گیر

همه ما خواهان حذف مشتری‌های سخت‌گیر در شرایط مناسب آن هستیم، اما این که بگوییم آیا الان زمان مناسب آن فرا رسیده یا خیر، مشکل است. اما به واقع ارباب رجوعان حق دارند سخت‌گیر باشند، چرا که آنها پول خود را در اختیار ما قرار می‌دهند و دلیل اصلی کسب وکار ما هستند.

در این مقاله چند روش فروش به مشتریان سخت‌گیر ارائه شده است:

نیاز مشتری

بارها گفته‌ایم که هیچ دلیلی ندارد فکر کنیم که مشتری از نیاز خود آگاه است. البته این‌طور به نظر می‌رسد مشتری که وارد مرکز خرید ما می‌شود از نیاز خود آگاه است و دقیقاً می‌داند که چه می‌خواهد؛ ولی سال‌ها تجربه در فروش این را به من ثابت کرد که مشتری با خواسته‌ای وارد مرکزی که من در آن فعالیت می‌کردم شد ولی با محصول دیگری که نیاز اصلی‌تری را برآورده می‌کرد، مرکز خرید را ترک کرد. پس در این بخش همه هم و غم ما باید بر این باشد که به نیاز اصلی مشتری پی ببریم و آن را برآورده کنیم. البته در واقعیت گفتنش از انجام دادنش آسان‌تر است و این طور نیست که با چند سوال ساده بتوان به این راز پنهان پی برد و مستلزم تجربیات خاصی‌ست تا بتوان پرده از آن برداشت.

به خصوص که در بعضی از موارد مشتریان به شدت نسبت به خواسته اولیه خود اصرار می‌ورزند و نسبت به آن متعصب می‌شوند؛ و این کار را برای فروشنده بسیار سخت می‌کند. به یاد دارم زمانی که محصولات جنرال‌موتورز را می فروختم جوانی وارد دیلر ما شد که به یکی از مدل‌های خودروهای کوچک و کم‌مصرف ما دل بسته بود و اصرار در خرید آن داشت؛ ولی من می‌دانستم که او انتخاب درستی نکرده زیرا نه تنها برای سایز بدنی او که فردی چاق و سنگین‌وزن بود مناسب نمی‌نمود؛ بلکه از نظر قیمت نیز قادر به خرید آن نبود. لذا مدتی طول کشید تا با روش‌هایی بتوانم نظر او را نسبت به انتخاب اولیه‌اش عوض کنم و خودروی مناسب‌تری را با قیمتی که او بتواند از پس آن برآید به او بفروشم.

موفقیت در ایجاد فضای دوستانه

خب اگر شما در مرحله اول نسبت به ایجاد فضایی دوستانه موفق شده باشید، مشتری در این مرحله باید شما را به عنوان یک دوست و مشاور پذیرفته باشد. پس پرسیدن سوالاتی که بتواند اطلاعات مفیدی را در پی بردن به نیاز او به شما کمک کند نباید با مقاومت یا شک و تردید مشتری روبه‌رو شود. فراموش نکنیم که هر فروشنده حرفه‌ای لیستی از این سوالات را در اختیار دارد که بتوانند در وقت لازم به کمکش بیایند. سوالات درست جواب‌های درست به همراه خواهد داشت. موفق‌ترین فروشندگان آن‌هایی هستند که می‌دانند چه سوالی را در چه وقت بپرسند.

فرض کنید من قصد دارم خودرویی را به خریداری بفروشم. اولین سوال من این خواهد بود که آخرین باری که خودروی نو خریداری کرده‌اند کی بوده است و مشتری جواب بدهد حدود ۱۵ سال پیش. این خود به خود به من نشان می‌دهد که او پانزده سال است که از بازار خرید خودرو دور مانده است و لازم است که اطلاعاتی را در مورد قیمت‌های جدید در اختیارش بگذارم یا شاید از او بپرسم گران‌قیمت‌ترین محصولی را که در عرض این مدت خریداری کرده چه بوده و جواب در مورد یخچالی به قیمت ۱۵۰۰ دلار باشد این نیز به من نشان می‌دهد که شاید او در مورد خرید خودرویی به قیمت ۱۵۰۰۰ دلار مشکل داشته باشد.

شاید سوال بعدی من این باشد که در صورت یافتن خودروی مورد علاقه‌اش چگونه قصد دارد از عهده پرداخت آن برآید و او اعتبار بانکی قدرتمندی را ارائه کند. پس فایننس‌کردن قیمت خودرو نباید کار شاقی باشد و می‌توان هر بانکی را قانع کرد که مبلغ مورد معامله را در اختیارش بگذارد.

در این قسمت سه سوال جزء سوالات اساسی محسوب می‌شوند که باید در ابتدای امر پرسیده شوند تا از اتلاف وقت هر دو طرف یعنی خریدار و فروشنده جلوگیری شود.

۱- آیا واقعاً همین محصول نیازشان را بر آورده خواهد کرد و هیچ تردیدی وجود ندارد؟

۲- آیا قدرت تصمیم‌گیری را در اختیار دارند و شخص دیگری در تصمیم‌گیری نهایی وجود ندارد؟

و ۳- آیا بودجه پرداخت برای خرید محصول را در اختیار دارند یا خیر؟

درک انتخاب مشتری

در صورتی که به نیاز اصلی مشتری پی نبرده و محصول مورد نظر نهایی او انتخاب نشده باشد حرکت به سوی دیگر مراحل بی‌نتیجه خواهد بود. شاید مشتری بخواهد در مورد قیمت نهایی بپرسد که خب در صورت ارائه آن باخت با فروشنده خواهد بود چون مشتری می‌تواند با دستی پر به رقیب مراجعه کند و قیمت را توسط او بشکند و محصول را با قیمتی کمتر از او خریداری کند. خوب راه حل چیست؟ با تجربه‌ای که من دارم بهتر است تا حد امکان از ارائه قیمت نهایی طفره رفت و تا می‌توانیم سعی کنیم به انتخاب نهایی مشتری پی ببریم.

به عنوان مثال:
مشتری: خب قیمت آخری که می‌توانید در مورد این خودرو ارائه کنید چند است؟
فروشنده: آیا این درست همان خودرویی‌ست که دوست دارید با خود همین امروز به خانه ببرید؟ اگر اشتباه نکنم شما چند لحظه پیش گفتید که از تودوزی چرمی خوش‌تان نمی‌آید.
مشتری: حالا فرض کنیم من از تودوزی چرمی خوشم بیاید در آن‌صورت قیمت نهایی چند خواهد بود؟
فروشنده : اجازه بدهید هر مقدار وقت لازم است مصرف کنیم تا دقیقاً خودروی مورد نظر شما را بیابیم و با فرضیات عمل نکنیم. در صورتی که خودروی مورد نظر شما را تعیین کنیم تعیین قیمت مورد نظر شما کار سختی نخواهد بود و حتماً به نقطه توافقی خواهیم رسید. ما هیچ‌گاه در مورد قیمت با مشتریان‌مان به مشکل بر نخورده‌ایم.

شاید در این نقطه مشتری حالت دلخوری به خود بگیرد و شما را متهم کند که نمی‌خواهید معامله کنید و اگر به او قیمت نهایی را ندهید شما را ترک خواهد کرد. نباید بهراسیم و باید بر اعصاب خود مسلط باشیم و مجدد از او بپرسیم که در صورتی که قیمت نهایی داده شود همین حالا حاضر به انجام معامله خواهد بود یا خیر. در صورت مخالفت وی، با احترام از او می‌پرسیم چه چیز مانع انجام معامله همین حالا خواهد بود و مثلاً اگر گفت که همسرش هم باید نظر بدهد باز هم از ارائه قیمت نهایی خودداری و از او خواهش می‌کنیم همسرش را همراه بیاورد و در صورتی که ایشان هم خودرو را پسندیدند در مورد قیمت صحبت خواهیم کرد. مشتریان عادت دارند که قیمت‌های متفاوتی را جمع کنند و با ارائه آن‌ها به رقبا پایین‌ترین را به دست آورند (SHOPPING PRICES). ما به عنوان فروشندگان حرفه‌ای نباید در این حلقه گرفتار شویم.

قیمت نهایی را نگویید

پس نکته مهمی در این بخش مطرح شده است که من از شما خواهش می کنم به آن توجه کنید و آن این است که تا به وجود تصمیم‌گیرنده نهایی پی نبردید از ارائه قیمت نهایی خودداری کنید. به خاطر داشته باشید در فروش های B2G که به عنوان فروش دولتی شناخته شده است شاید باید از چندین لایه بگذرید تا به تصمیم‌گیرنده نهایی برسید. پس باید صبور باشید و با تحقیقاتی که از قبل به عمل آورده‌اید پی ببرید که تصمیم‌گیرنده نهایی یا فرد یا افراد موثر در انتخاب نهایی چه کس یا چه کسانی هستند و این کار آسانی نخواهد بود. خب شاید بهترین روش این باشد که بپرسیم: «می‌بخشید آیا شما فرد نهایی در تصمیم‌گیری هستید؟» آیا شخص دیگری در سازمان باید در مورد محصول نظر بدهد؟ و سوالاتی از این نوع که بتواند ما را به تصمیم‌گیرنده نهایی نزدیک‌تر کند.

آقای ری.ای.چیت‌وود در کتاب فروش حرفه‌ای به نکته جالبی اشاره می‌کند. او می‌گوید: «آیا می‌دانید این دو مرحله یعنی نزدیکی و تعیین صلاحیت از چه اهمیتی در فرایند فروش برخوردارند؟ ۷۵درصد موفقیت فروش شما بستگی به آن دارد که چگونه این دو مرحله را انجام دهید. شما سعی می‌کنید مشتری دوست‌تان بدارد و مطمئن شود که از صداقت و انصاف لازم برخوردارید و با نیازهای او آشنا هستید.»
خب فرض کنیم مشتری در مر حله B2B قرار دارد و اصرار دارد هر چه سریع‌تر از مرحله دوم آغاز به مذاکره کند خب هیچ مهم نیست می‌توانید از مرحله اول صرف نظر کنید و به اصل موضوع بپردازید ولی باز هم باید در تشخیص نیاز، قدرت پرداخت و بودجه مورد نیاز دقیق باشید و فریب عجله مشتری را نخورید.

وقتی اشخاص احساس می‌کنند کسی به واقع آن‌ها را دوست دارد، راحت‌تر به صحبت‌های او گوش می‌دهند و راحت‌تر کالای او را می‌خرند.

۱
۲
۳
۴
۵
میانگین امتیازات ۵ از ۵
از مجموع ۱ رای
اشتراک گذاری:
درباره ایمان قاصدیان

مقالات و دوره‌های آموزشی بهترین ایده حاصل ۱۲ سال تجربه من در زمینه کسب‌وکار اینترنتی و دیجیتال مارکتینگ است. حتما دیدگاه و سوالات خود را در پایین همین صفحه با من در میان بگذارید.

نوشته های بیشتر از ایمان قاصدیان
در تلگرام
کانال ما را دنبال کنید!
در اینستاگرام
ما را دنبال کنید!

iman.ghasedian

بهت کمک می‌کنم توجهت رو بذاری روی خودت و عمیق‌تر زندگی‌‌‌وحالت رو تغییر بدی

این بازی یک‌ بازی معمولی نی این بازی یک‌ بازی معمولی نیست بلکه فلسفه زندگی توه 🎲❤️

صفحه بازی، صفحه زندگی توه
‌و تو بازیگری 🎲❤️
همه اون فرصت‌هایی که تو زندگی سر راهت قرار می‌گیره، نردبان‌های بازی هستن و تمام مسائل، مشکلات، شکست‌ها، درد ‌‌و رنج‌ها، نیش مارهای این بازی 🎲❤️

تو این بازی من ۷ درس مهم یاد گرفتم که به توهم گفتم 🎲❤️

حتما ازت میخوام دوتا استیکر 🎲❤️ پایین پست برام بذاری 🎲❤️

منتظرم رفیق 🎲❤️

#بازی #زندگی #فلسفه #ماروپله #شانس #خوشحالی #ناراحتی #روانشناسی #فرزند #صبر #ایمان_قاصدیان #ایران
توضیحات سفر رو حتما بخون 😍 توضیحات سفر رو حتما بخون 😍
۲۸ اردیبهشت ۱۴۰۱

به همراه یک گروه‌باحال زدیم به دل طبیعت

🚌 صبح ساعت ۵ صبح از تهران راه افتادیم 
به سمت جاده چالوس

یک توقف تونل کندوان داشتیم و صبحانه خوردیم  و به سمت مقصد از یکی از خروجی‌های جاده چالوس خارج شدیم و‌ جاده کاملا شیبدار بود و در عرض ۲۰ دقیقه چیزی حدود ۱۵۰۰ متر ارتفاع از سطح دریا گرفتیم

طبیعت فوق العاده بی‌نظیری بود…

😍 به مقصد رسیدیم و در یک خانه روستایی بسیار باصفا وسایل رو گذاشتیم و با نون محلی و پنیر تازه و چایی شیرین از ما استقبال شد…

بعد از اینکه توی روستا دوری زدیم ‌‌کنار رودخونه پایی به آب زدیم برگشتیم و نهار خوردیم و بعد از یک استراحت کوتاه سوار تراکتور شدیم و تا دامنه کوه رفتیم و از اونجا که از تراکتور پیاده شدیم ۱۲ کیلومتر در مسیری که توی ویدیو می‌بینید هایکینگ داشتیم تا رسیدیم به یک چشمه و بعد ۱۵ دقیقه‌ از چشمه که بالاتر رفتیم رسیدیم به یک یخچال طبیعی…

واقعا طبیعت بکر و بی‌نظیری بود 😍
خدارو هزار مرتبه شکر کردم بخاطر این همه زیبایی…و این همه نعمت و از همه مهم‌تر سلامتی 

  من عاشق طبیعت‌های بکر‌ و خلوت هستم برای افزایش تمرکز و سطح انرژیم و
تو این سالها با دوست فوق العاده ای آشنا شدم که تورلیدر هست و کلا تورهاش بصورت بکرگردی هست و بسیار پسر فوق‌العاده‌ای هست 
آیدی پیجش رو میذارم که اگه‌دوست داشتید باهاش طبیعت گردی برید شاید قسمت بود در تور مشترکی همسفر شدیم

@safaryab.us 

بعد از این پیاده روی نسبتا سنگین، تا خود روستا پیاده برگشتیم و واقعا خسته شدیم اما سرشار از انرژی 

بعد یه آتیش باحال درست کردیم و با چند تا از دوستان نشستیم دورش 

یک‌شام‌سبک خوردیم و خوابیدیم 😴

🌞 صبح طبق عادت ساعت ۵:۳۰ صبح بیدار شدم

ادامه در کامنت…

______________________
خیلی خوشحال میشم احساست رو از دیدن این ویدیو برام بنویس ❤️ یا با یه استیکر 😎✌️👏😍🤩✋ منتظرم …
______________________

🎬: @iman.ghasedian 

🎵: @amiralibahadori 
______________________

#نگرانی #آینده #خوشبختی #سفر #طبیعت #طبیعت_ایران #حال_خوب #انرژی_مثبت #فیلم #موزیک #طبیعت_بکر #ایمان_قاصدیان #سفریاب
چرا انقدر شروع بی‌پایان داریم تو زندگی‌مون؟
چرا هی شروع کردیم و وسط راه ولش کردیم؟

تو این پادکست توضیح دادم…

توی کامنت از تجربه شروع بی پایان خودت برام بنویس

#شروع #تصمیم #تصمیم_گیری #احساسی #احساس #اطلاعات #فقر #ثروت #ایران #گرانی #تورم #ایمان_قاصدیان #تحول #تحول_بزرگ
❤️بخش دوم لایو شماره ۱ سفر ❤️بخش دوم لایو شماره ۱ سفر تحول بزرگ

_______________

دوره 👇رایگان تحول بزرگ
@iman.ghasedian 
_______________

توی این ویدیو می تونی کل مطالب آموزشی ۲۳ روز اول تحول بزرگ + یکسری محتوای مکمل در لایو ارائه شد که به دلیل دایرکت‌ها و درخوا‌ست شما که موفق به حضور در لایو نشدید تصمیم گرفتم بلافاصله بعد از لایو این ‌ویدیو رو که حتی از لایو اصلی هم کامل‌تره 

ویدیو بدلیل تایم بالا به دو بخش قسمت شد که بخش اولش رو دیشب گذاشتم 

#سفر #تحول #تحول_درون #خودشناسی #آرامش #ایمان_قاصدیان #تغییر #زندگی #اکسپلور #اینستاگرام
❤️بخش اول لایو شماره ۱ سفر ❤️بخش اول لایو شماره ۱ سفر تحول بزرگ

_______________

دوره 👇رایگان تحول بزرگ
@iman.ghasedian 
_______________

توی این ویدیو می تونی کل مطالب آموزشی ۲۳ روز اول تحول بزرگ + یکسری محتوای مکمل در لایو ارائه شد که به دلیل دایرکت‌ها و درخوا‌ست شما که موفق به حضور در لایو نشدید تصمیم گرفتم بلافاصله بعد از لایو این ‌ویدیو رو که حتی از لایو اصلی هم کامل‌تره 

ویدیو بدلیل تایم بالا به دو بخش قسمت شد که فردا بخش دو گذاشته میشه در پیج

#سفر #تحول #تحول_درون #خودشناسی #آرامش #ایمان_قاصدیان #تغییر #زندگی #اکسپلور #اینستاگرام
دوره رایگان تحول بزرگ در اینستاگرام
مطالب زیر را حتما بخوانید
  • فروش حرفه‌ای
    ۵ راهکار فروش حرفه‌ای به روش فروشندگان حرفه‌ای جهان

    1.71k بازدید

  • روش نوشتن طرح بازاریابی
    روش نوشتن طرح بازاریابی

    1.44k بازدید

  • تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌‎ای
    فروشنده حرفه‌‎ای شوید

    1.4k بازدید

  • مشتریان شما عاشق شنیدن این کلمات جادویی هستند
    مشتریان شما عاشق شنیدن این کلمات جادویی هستند

    0 بازدید

  • فروش حرفه‌ای و جلب اعتماد
    7 راهکار فروش حرفه‌ای و جلب اعتماد مشتری

    1.44k بازدید

  • مشتریان‌بالقوه
    مشتریان‌ بالقوه با چهار راهکار ساده تبدیل به مشتریان‌بالفعل می‌شوند

    1.42k بازدید

دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ

آکادمی
  • کسب و کار اینترنتی
  • بازاریابی اینترنتی
  • ایده های پولساز
  • ایمیل مارکتینگ
  • مهارت های پولساز
  • افزایش فالوور اینستاگرام
  • کسب درآمد از اینستاگرام
  • افزایش ترافیک سایت
پربازدید
  • دوره رایگان
  • درباره ما
  • همکاری در فروش
  • تماس با ما
جستجو برای:
بهترین ایده
با آموزش کسب و کار اینترنتی از ایده‌های پولساز تا یادگیری مهارت‌های پولساز در کنار شما هستیم. کمک می‌کنیم یک کسب و کار خانگی در منزل راه‌اندازی کنید. ما به شما آموزش می‌دهیم با کار در منزل و فقط با موبایل و بدون سرمایه پولسازی از اینترنت را شروع کنید.
بهترین ایده : کسب و کار اینترنتی برای همه | © Copyright 2021 behtarinideh

ورود

رمز عبور را فراموش کرده اید؟

هنوز عضو نشده اید؟ عضویت در سایت