ایده‌ای که رقبا نمی‌توانند تقلید کنند

آیا شما هم به دنبال ایدهای که رقبا نمیتوانند تقلید کنند، هستید. شما از تقلیدهای رقبایتان خسته شدهاید، از اینکه تا ایده جدیدی را عملی میکنید بلافاصله آنها هم یک کپی از طرح شمارا انجام میدهند و فرصت کسب درآمد بیشتر را از شما میگیرند کلافه هستید. شما کلافه هستید چراکه هماکنون در حال مطالعه مقالهای هستید که قرار است به شما بگوید چگونه یک ایده غیرقابل تقلید را در کسبوکار خود خلق کنید. ایده ای که رقبا نمی توانند تقلید کنند. ایدهای که بر فروش و درآمد شما میافزاید و هزینههای شمارا کاهش میدهد. ایدهای که هرگز، هرگز و هرگز قابل تکرار نخواهد بود!؟ نیازی نیست که خودتان را سرزنش کنید. در دنیای پرشتاب امروزی دیگر نهتنها داشتن یک مزیت رقابتی کافی نیست، بلکه زمانی هم که مزایای رقابتی را خلق میکنید بلافاصله توسط دیگران کپی و تقلید میشوند و بهاحتمالزیاد هم شما آنکسی نخواهید بود که سود اصلی را به جیب میزند. اما حالا اینجاییم تا بدون آنکه قرار باشد مزایای رقابتی را کشف و خلق کنیم و با آنها محصولاتمان را راحتتر به مشتریان بفروشیم، در عوض میخواهیم"به کمک خود مشتریان" و یک شکاف رقابتی بزرگ را با سایر رقبایمان ایجاد کنیم. ایده ای که رقبا نمی توانند تقلید کنند: شکاف رقابتی اجازه بدهید بیش از این شمارا منتظر نگذاریم و شمارا با آن ایده برای ایجاد یک شکاف رقابتی عمیق و گسترده آشنا کنیم. البته این ایده آنقدر ساده است که زمانی که آن را در سمینارهایم با دیگران در میان میگذارم جمع لحظهای سکوت میکنند و بعد میپرسند: همین؟! آیا شما مطمئنید؟ بله، من مطمئنم! نحوه ارتباط شما با مشتریان بالفعل و خریدار همان چیزی است که رقبایتان هرگز قادر به تقلید آن نیستند. این تنها چیزی است که شما میتوانید از آن بهعنوان یک ایده رقابتی برای تصاحب سهم بازار بیشتر استفاده کنید و حتی اگر رقبا به راز و رمزهایتان پی ببرند بازهم موفق به تقلید آن نخواهند بود. و البته خبر بد اینجاست که شما هم قادر به نحوه ارتباطات رقبا با مشتریانشان نیستید! در جامعه امروزی ایران که کمتر سعی میشود به شخصیت و هویت مستقل مشتریان احترام گذاشته شود و کمتر کسی به حقوق مشتریان اهمیت میدهد و البته تا زمانی که احترام گذاشتن و یا نگذاشتن آن بسته بهظاهر و سمت مشتری است شما میتوانید تسخیرکننده سهم غالب بازار باشید و زمانی هم که سایرین به این راز پی بردند و آن را به مرحله عمل درآوردند بازهم شما بهواسطه پیشقدم بودنتان حرف اول را خواهید زد چراکه مشتریان هرگز شمارا تنها نخواهند گذاشت. بازار کسبوکار ایران بیاید تا باهم نگاهی به بازار تجارت و کسبوکار ایران بیندازیم. بازاری پر از قانونشکنی در برابر مشتریان. بازاری که سهامداران و اعضاء هیئتمدیره و مدیرعاملهایش بالباسها و اتومبیلهایی که بهواسطه لطف و خرید مشتری و درواقع با پول مشتریانشان خریداری کردهاند، حالا برای همان خریداران فخر میفروشند. بازاری از یک کشور در حال صنعتی شدن که غرق در گرداب دیدگاه مبتنی بر فروش است. پس مصرفکننده آن قربانی نبود تنوع خواهد شد و تولیدکننده آن برنده یک سیاست تهاجمی که برای به فروش رساندن محصولات بیشازحد تولیدشده خود معتقد است که باید، مصرفکننده را وادار به خرید کرد! و دور از انتظار نخواهد بود در چنین فضایی که مشتری را مجبور به خرید میکنند عملاً بحث مراقبت و ارتباط مؤثر با مشتری به خیال آنکه او (مشتری) نیازمند است و من تنها تأمینکننده به دست فراموشی سپرده میشود. اما خبر بدی هم برای تولیدکنندگان با دیدگاه مبتنی بر فروش وجود دارد و آن خبر ازاینقرار است که همهروزه شرکتهای جدیدی بهصف رقبایشان میپیوندند و این رقبای نوپا اما هوشمند، به کمک مدیران برنامهریزی و بازاریابی خود دیر یا زود به راههایی برای عبور از قسمت گمنامان بازار خواهند یافت که باعث میشود آن را به تولیدکنندگان و سرویسدهندگان برتر بازار تبدیل کند. پس باوجود آنچه در بالا گفته شد، اگر شما جز آن دسته از مدیرانی هستید که هرگز به مشتری کوچکترین اهمیتی نمیداده است و یا اگر جز آن دسته افرادی هستید که قبلاً با این مسئله آشنایی نداشته است و غیر عمد حقوق و شخصیت مشتریان را پایمال میکرده است باید بگوییم که اگر واقعاً به دنبال حفظ و ارتقای کسبوکار خود هستید سریعاً دستبهکار شوید و برای برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان خود کاری صورت دهید. رقبا دقت کنید که بازار امروزی دیگر شباهتی به بازار دیروز و گذشته ندارد! امروز ما به چالش بازاری فراخوانده میشویم که هرلحظه بر تعداد رقبایش افزوده میشود و هرروز رقبا نسبت به گذشته قویتر و قویتر میشوند و از طرفی دیگر مشتریان آن تبدیل به خریدارانی قهار شدهاند. خریدارانی که گاه شک میکنیم آیا او فارغالتحصیل ارشد مدیریت بازرگانی بوده است که اینچنین از شگردهای مدیریت خرید مطلع و آگاه است؟ واقعیت این است که شاید فقط کمتر از یک درصد از این مشتریان در دانشکدههای بازرگانی مشغول به تحصیل بوده باشند اما به خاطر رقابت تنگاتنگی که امروز وجود دارد همهروزه آنها تحتالشعاع صدها و بلکه هزاران پیام تبلیغاتی و سماجتهای دهها فروشنده قرارمی گیرند، که اگر قرار باشد از هر ده تماس تنها یک مسئله را بیاموزند شایستگی تدریس در دانشکده بازرگانی دانشگاه هاروارد را بهعنوان استاد برتر درزمینهٔ مدیریت خرید خواهند داشت! عصر سلطهجویی بنگاهها بر مشتریان حتی در کشوری مانند ایران که جزء کشورهای رو به رشد خوانده میشود به پایان رسیده است و در این دنیای مشتریگرایی و بهشدت رقابتی که ساکنان جدید آن شرکتها و سازمانها معتقد به حقوق مشتری هستند، نهتنها جایی برای مدیران، کارکنان و سازمانهای بیاهمیت به مشتری نگذاشته است، بهزودی تمام کسانی که سعی بر مقاومت و مخالفت با پدیده نوظهور اما با فلسفه قدیمی فرا مشتری مداری رادارند، چرخه رقابت و گردونه بازار داخلی و خارجی را حذف خواهد کرد.