قیمت‌ گذاری موفق در ۸ گام ساده

اکثر کسب‌وکارها در فرایند بازاریابی و فروش خود بطور ناخواسته درگیر جنگ و جدال قیمتی می‌شوند. در ادامه ۸ گام تا قیمت‌گذاری موفق را یاد می‌گیریم که بر اساس آنها می‌توانیم در زمانی که قیمت موضوع بحث و مذاکره می‌شود، بدون کاهش قیمت بهترین شانس برنده شدن را داشته باشیم.

۱- برنامه‌ریزی خودتان را داشته باشید.

چه فعلاً بر سر قیمت رقابت می‌کنید یا خیر، برای آن شروع به برنامه‌ریزی کنید. بهترین کار قبل از مذاکره نگاه کردن به قیمت از دید مشتری است. خود را بجای او بگذارید و به همه‌چیز از لحظه تماس وی با خودتان تا لحظه پرداخت از دید وی نگاه کنید. حالا همین کار را برای رقبا بکنید. چه تفاوت‌هایی دارید؟ چه مزیت‌هایی دارید؟

۲- قیمت واقعی خودتان را بدانید.

مشتری برای داشتن و استفاده از محصول شما درواقع چه هزینه‌ای باید پرداخت کند؟ در کنار آنچه چیزی دریافت می‌کند؟ وضعیت رقابت چطور است؟ چرا مبلغ اضافه‌ای را پرداخت می‌کنند؟ اگر به روشنی قادر به توضیح دادن هزینه مالکیت محصول خود باشید، روش خوبی برای نشان دادن تخصص و دانش خود اتخاذ کرده‌اید. مثلاً برخی از محصولات نسبت به موارد مشابه قیمت بالاتری با یک دلیل منطقی دارند – عمر بیشتری دارند، از لحاظ مصرف باصرفه‌تر هستند یا اینکه همراه با گارانتی هستند.

۳- آیا واقعاً نیاز به رقابت بر سر قیمت دارید؟

معمولاً مشتریان دوست دارند به محصول شما به دید یک کالا یا جنس بنگرند و از این طریق آن را کم ارزش جلوه داده و بر سر قیمت چانه بزنند. اما گاهی ممکن است ویژگی‌هایی همراه محصول شما باشد که آن را از سطح یک کالا بالاتر قرار دهد. پس دقت کنید اگر ارزشی اضافه یا نقطه تفاوتی بین محصول شما وجود دارد، حتما برای آن ارزش قائل شوید. مثلاً در نمایشگاه ساختمانی که اخیراً شرکت کرده بودم یکی از فروشنده آجری عرضه می‌کرد باید توسط دست و توسط مصرف‌کننده قابل گیری و ساخته می‌شد. به همین دلیل قیمت بالاتری نسبت به آجرهای معمولی داشت. من چنین باوری نداشتم، اما فروشنده ادعا می‌کرد که این کار ارزشی افزوده برای خانه با دست ساخته‌شده شما ایجاد می‌کند و به همین دلیل قیمت آن را بیشتر معرفی می‌کرد.

۴- از مشتریان بپرسید – ترجیح می‌دهید از چه کسی بخرید؟

مشتریان اغلب دلیل خرید خود از شمارا بخوبی می‌دانند ولی اعلام نمی‌کنند. زمانی که درخواست تخفیف می‌کنند، از آنها بپرسید، “اگر من با قیمتی مشابه به قیمت دیگران به شما می‌فروختم، آنگاه از من خرید می‌کردید یا از دیگری؟ و چرا؟” این ‌یک راه مناسب برای شناخت مزیت خودتان نسبت به دیگران است و همچنین روشی مناسب برای تصریح به این مزیت توسط مشتریان شما.

۵- بیشترین نفع را از چیزی که در آن مهارت دارید کسب کنید.

برخی از کسب‌وکارها می‌خواهند تنها بر سر قیمت رقابت نکنند. یکی از راهها برای این کار توجه به تک‌تک مراحل در فرایند خرید مشتری از خودتان و یافتن ارزشی که ارائه می‌دهید است. از نگاه مشتری به آن نگاه کنید. مثلاً یک مشتری ممکن است دوست داشته باشد در تماس با شما بعد از ۳ زنگ یک انسان پاسخگوی وی باشد. خوب، هیچ چیز را بدیهی و مسلم فرض نکنید، چون شما به ‌خوبی آن را انجام می‌دهید دلیل نمی‌شود بقیه هم آن را بخوبی انجام دهند. پس این را اعلام کنید و بازهم در پی یافتن چنین مواردی باشید.

۶- رسالت مشتری شما چیست؟

در پی یافتن ارزش خود برای مشتری باشید. زمانی که کِندی، سی و پنجمین رئیس‌جمهور آمریکا از برنامه فضایی ناسا در اوایل دهه ۶۰ دیدن می‌کرد، از یکی از کارکنان بخش خدمات آنجا در مورد نقش وی سؤال کرد. وی در پاسخ گفت: “من در فرستادن انسان به کره ماه کمک می‌کنم، قربان!” و اینگونه نقش خودش را به هدفی بزرگ‌تر گره زد. اگر از هدف نهایی مشتری باخبر باشید و مشتری نقش شما را در رسیدن خودش به آن هدف درک کند، شما برگ برنده در مذاکره و حتی تبلیغات خود را به دست آورده‌اید.

۷- مذاکره کنید، اما رایگان ندهید.

یکی از اشتباه‌هایی که فروشندگان اغلب مرتکب می‌شوند، اشتباه گرفتن مذاکرات با تخفیف است. مذاکره درباره گرفتن و دادن در دو طرف است. اگر می‌خواهید بر سر قیمت مذاکره کنید، باید بدانید در عوض می‌خواهید چه چیزی را دریافت کنید. مثلاً برای قیمت پایین‌تر شاید لازم باشد مشتری به حجم بالاتری از فروش متعهد شود یا اینکه حمل کالا را خودش بپذیرد. این یعنی مذاکره!!! اگر از گزینه‌ها و انتخاب‌های مشتری مطلع باشید، جایگاه بهتری در مذاکره دارید.

۸- بخوبی بدانید که چه زمانی باید میز را ترک کنید.

اگر قیمتی به شما تحمیل می‌شود، باید بر سر کسب آن معامله یا از دست دادن تصمیم بگیرید. بعضی از کسب‌وکارهای نوپا در روزهای اول برای داشتن مشتری قیمت خود را پایین می‌آورند، که به این کار “خریدن معامله” یا “خریدن سهم بازار” می‌گویند. برخی مواقع راهکار خوبی است، اما توجه داشته باشید که اگر قیمت خود را کاهش دهید، بعداً به‌راحتی نمی‌توانید قیمت واقعی خود را مطالبه کنید.

پس حتما توجه کنید که در تمام اسناد و تبلیغات قیمت واقعی شما مطرح شود و همچنین دلیل منطقی برای ارائه این تخفیف ویژه را هم اعلام کنید.