توسعه طرح بازاریابی در ۱۵ مرحله
نگارش و توسعه طرح بازاریابی خوب، به رشد کسب‌وکار شما کمک می‌کند، زیرا هم مشتریان هدف شما را تعریف می‌کند و هم راه جذب و حفظ آنان را برایتان روشن می‌کند. در حقیقت طرح بازاریابی، نقشه‌ی راهی است که به شما کمک می‌کند مشتریان زیادی به دست آورید و تا حد زیادی پیشرفت شرکتتان را تسریع کنید.
توسعه طرح بازاریابی
شما با استفاده از الگوی توسعه طرح بازاریابی، می‌توانید ۱۵ بخش کلیدی طرح بازاریابی تان را کامل کنید:
۱- خلاصه اجرایی
یک نمای کلی از طرح بازاریابی تان را بنویسید و در آن اهداف نهایی، تاریخ فعالیت‌های مختلف، مسئولیت اعضای تیم و مشاوران و شرح مختصر مراحل اجرایی را قید کنید. گرچه خلاصه ی اجرایی باید در ابتدای طرح آورده شود، ولی می توانید این قسمت را پس از پایان سایر بخش‌ها و مشخص شدن خط‌مشی‌های اصلی کامل و اصلاح کنید.
۲- مشتریان هدف
در این بخش مشتریان هدف خود را تعریف کنید، یعنی ویژگی‌های دموگرافیک (نظیر سن، جنسیت)، مشخصات روان‌شناختی (مثلاً منافع آن‌ها) و نیازهای دقیق آن‌ها را در رابطه با محصولات / خدماتی که ارائه می‌دهید، مشخص کنید.
اگر مشتریان هدف به‌خوبی و وضوح تعریف‌شده باشند، تبلیغات دقیق‌تر و مؤثرتری خواهید داشت، زیرا بهتر می‌توانید به زبان مشتریان بالقوه حرف بزنید.
۳- ویژگی‌های متمایز محصول
یکی از مهم‌ترین بخش‌های توسعه طرح بازاریابی ، ویژگی‌های متمایز محصول یا USP است که شرکت شما را از رقبا متمایز می‌کند. توجه داشته باشید که USP صرفاً نشانگر قیمت مناسب محصول نیست، بلکه مجموعه‌ای از ویژگی‌های نظیر کیفیت، پشتیبانی، ارسال و سایر مزایایی است که باعث می‌شود مشتری بجای خرید کردن از سایر برندها، محصولات و خدمات شما را انتخاب کند. شما بعداً این ویژگی‌ها را با دقت و ظرافت در تبلیغات خود ذکر می‌کنید.
۴- استراتژی قیمت‌گذاری و موقعیت
استراتژی قیمت‌گذاری محصولات شما، باید با جایگاه شرکتتان هماهنگ باشد. برای مثال اگر می‌خواهید شرکتتان به‌عنوان یکی از برترین برندهای این صنعت شناخته شود، قیمت‌های بسیار پایین ممکن است مشتریان را مشکوک یا گمراه کند.
در این قسمت، باید موقعیت و جایگاه برندتان را در بازار و صنعت مشخص کنید و استراتژی قیمت‌گذاری خود را برمبنای پشتیبانی و پوشش این جایگاه، تعیین کنید.
۵- برنامه‌ی توزیع
طرح توزیع شیوه‌ی خرید مشتریان از شما را با جزئیات توضیح می‌دهد. برای مثال، آیا مشتریان مستقیماً از وب‌سایت شما خرید می‌کنند؟ یا برای خرید محصولاتتان باید به خرده‌فروشی‌ها و توزیع‌کنندگان دیگری مراجعه کنند؟
به همه‌ی راه‌هایی که به شما امکان می‌دهد به مشتریان دسترسی داشته باشید فکر کنید و آن‌ها را در طرح خود بنویسید.
۶- پیشنهادات ویژه
پیشنهادات ویژه، تسهیلاتی است که شما برای جذب مشتریان جدید و بازگرداندن مشتریان قدیمی (یا ازدست‌رفته) خود ارائه می‌کنید. تست رایگان محصول، ضمانت بازگشت پول، بسته‌های ترکیبی محصولات و تخفیفات، نمونه‌هایی از پیشنهادات ویژه هستند. شاید کسب‌وکار شما لزوماً به چنین پیشنهاداتی نیاز نداشته باشد، ولی استفاده از این استراتژی‌ها باعث می‌شود مشتریان پایه شما سریع‌تر افزایش پیدا کنند.
۷- مواد بازاریابی
مارکتینگ متریال، همه‌ی ابزارها و روش‌هایی هستند که برای پروموت کردن کسب‌وکارتان بین مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه مورداستفاده قرار می‌دهید. برخی از این ابزارها عبارت‌اند از وب‌سایت، بروشورهای چاپی، کارت‌های ویزیت (بیزنس کارت‌ها) و کاتالوگ‌ها.
بررسی کنید که چه مواردی را قبلاً اجرا کرده‌اید و چه گزینه‌های جدیدی را می‌خواهید به فهرست خود اضافه کنید.
۸- استراتژی گسترش فروش
بخش توسعه‌ی فروش (پروموشن) یکی از مهم‌ترین بخش‌های توسعه طرح بازاریابی شما است که به‌صورت تفصیلی توضیح می‌دهد شما چگونه به مشتریان جدید خواهید رسید.
برخی از تاکتیک‌های معرفی محصول عبارت‌اند از: تبلیغات تلویزیونی، سمینارها، آگهی در مطبوعات، تبلیغات آنلاین و رویدادهای بازاریابی. بررسی کنید که کدام‌یک از این گزینه‌ها باعث می‌شوند دسترسی بیشتری به مشتریان هدف داشته باشید.
۹- استراتژی بازاریابی آنلاین
این روزها اکثر مشتریان برای پیدا کردن محصولات، بررسی مشخصات و خرید کالاها، از اینترنت استفاده می‌کنند. یک استراتژی بازاریابی آنلاین مناسب به شما کمک می‌کند مشتریان بیشتری جذب کنید و مزیتی رقابتی به دست آورید. چهار جزء کلیدی استراتژی آنلاین، عبارت‌اند از:
- استراتژی کلمات کلیدی: سعی کنید همه‌ی واژه‌های کلیدی که به بهینه‌سازی وب‌سایت شما کمک می‌کنند را شناسایی کنید.
- استراتژی بهینه‌سازی موتور جستجو: وب‌سایت خود را مرتباً به‌روزرسانی کنید تا کلمات کلیدی موردنظرتان، بهتر دیده شوند.
- استراتژی تبلیغات آنلاین غیر رایگان: کلیه‌ی برنامه‌های تبلیغاتی آنلاینی را که به شما کمک می‌کنند به مجموعه‌ی مشتریان هدف دسترسی پیدا کنید، بنویسید.
- استراتژی رسانه‌های اجتماعی: بنویسید که چگونه می‌خواهید از شبکه‌های اجتماعی برای جذب مشتریان استفاده کنید.
۱۰- استراتژی نرخ تبدیل
تکنیک‌هایی که شما برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان ثابت آینده به کار می‌گیرید، استراتژی‌های تبدیل نام دارند. به‌عنوان‌مثال، بهبود اسکریپت‌های فروش می‌تواند نرخ تبدیل را افزایش دهد، یا نمایش نظرات مشتریان سابق که از خدمات شما راضی بوده‌اند، تقریباً همیشه نرخ تبدیل و فروش را بالا می‌برد.
۱۱- مشارکت و همکاری
مشارکت و همکاری در فروش، توافقاتی شما با شرکت‌ها و سازمان‌ها دیگر در راستای افزایش فروش متقابل است. برای مثال اگر شما فروشنده‌ی سیم‌های گیتار هستید، همکاری با یک تولیدکننده یا سازنده‌ی گیتار که در حال حاضر از هزاران مشتری برخوردار است (و احتمالاً به سیم‌های جایگزین نیازمند خواهد بود)، استراتژی بسیار سودآوری است.
به همه‌ی اقلام و خدماتی که مشتریان قبل، بعد یا هم‌زمان با محصولات شما استفاده می‌کنند فکر کنید. بسیاری از شرکت‌هایی که این محصولات و خدمات را می‌فروشند، می‌توانند شرکای خوبی برای شما باشند. اسامی این شرکت‌ها را در طرح بازاریابی خود بنویسید و به یاد داشته باشید که با آن‌ها تماس بگیرید.
۱۲- استراتژی ارجاعات
یک برنامه‌ی مؤثر و قوی ارجاعات مشتری احتمال موفقیت شما را بسیار بیشتر می‌کند. به‌عنوان‌مثال اگر هر یک از مشتریان، محصولات شما را به یک فرد دیگر معرفی کند، پایه‌ی مشتریانتان به‌طور مداوم رشد می‌کند.
بااین‌حال چنین رشد بالایی زیاد محتمل نیست، مگر اینکه یک استراتژی رسمی داشته باشید. به‌عنوان‌مثال جوایز یا امتیازاتی را برای مشتریانی که شما را به دیگران معرفی می‌کنند، در نظر بگیرید. درهرصورت، استراتژی خود را برای تشویق مشتریان، در این بخش بنویسید.
۱۳- استراتژی افزایش قیمت معاملات
گرچه هدف اصلی شما از ارتباط برقرار کردن با مشتریان بالقوه، ثبات و امنیت فروش آتی است، ولی نباید قیمت معاملات را نادیده بگیرید.
قیمت یا هزینه‌ی معامله، یعنی پولی که مشتریان در زمان خرید به شما پرداخت می‌کنند، نقش مهمی در موفقیت شما بازی می‌کند. به‌عنوان‌مثال اگر متوسط هزینه‌ی تراکنش‌های مشتریان شما هزار تومان و متوسط هزینه‌ی تراکنش‌های رقیبتان ۱۵۰۰ تومان باشد، آن‌ها به ازای هر مشتری درآمدزایی و سودآوری بیشتری خواهند داشت. درنتیجه می‌توانند این سود را روی بخش تبلیغات خود سرمایه‌گذاری کنند و سهم شما را از بازار کاهش دهند.
چگونه می‌توانید هزینه‌ی معاملات را افزایش دهید؟ با افزایش قیمت محصولات؟ فروش بسته‌های ترکیبی محصولات؟ هر استراتژی خاصی را که به ذهنتان می‌رسد یادداشت کنید.
۱۴- استراتژی حفظ مشتریان
اغلب سازمان‌ها همه‌ی انرژی و وقتشان را روی جذب مشتریان جدید سرمایه‌گذاری می‌کنند، نه فروش بیشتر به مشتریان فعلی. ولی شما با استفاده از استراتژی‌های حفظ نظیر خبرنامه‌ها و برنامه‌های جلب وفاداری مشتری، می‌توانید در طول زمان فروش بیشتری به مشتریان فعلیتان داشته باشید و درآمد و سودتان را افزایش دهید.
۱۵- پیش‌بینی‌های مالی
در آخرین بخش از توسعه طرح بازاریابی همه‌ی هزینه‌ها و اطلاعات مالی بازاریابی خود را بنویسید. به‌عنوان‌مثال، هزینه‌هایی که باید برای تبلیغات بپردازید و درآمد احتمالی ناشی از فروش مشتریانی که با این تبلیغات جذب می‌کنید را یادداشت کنید. به همین ترتیب موازنه‌ی مالی استراتژی حفظ مشتریان را برآورد کنید.
گرچه پیش‌بینی‌های مالی شما ۱۰۰ درصد دقیق نخواهند بود، ولی می‌توانید با توجه به این نتایج پی ببرید که چه هزینه‌ها و استراتژی‌هایی، بازدهی بیشتری برای شما خواهد داشت. همچنین این با کمک این پیش‌بینی‌ها، می‌توانید هدف‌گذاری‌های بهتری برای شرکتتان داشته باشید.
تکمیل هر یک از این ۱۵ بخش، به تحقیق، تلاش و دقت نیاز دارد. اما زمانی که طرح بازاریابی شرکتتان را به‌خوبی توسعه دادید، متوجه می‌شوید که چه تأثیر ارزشمندی روی فروش و سود شما خواهد داشت.