نکته ی مهمی که در همین ابتدای بحث باید به آن اشاره کنیم، این است که اگر بتوانید فروش و در واقع خرید را در ذهن مشتری خاطره انگیز و به یاد ماندنی کنید، میتوانید موفقیت فروش تان را به میزان چشمگیری تضمین کنید. بنابراین نوع برخورد و رفتار شما با مشتری ها و فنون و روشهایی که برای شروع و پایان مذاکره بکار میبرید در فرآیند فروش اهمیت و تأثیر حیرت انگیزی دارد. آنچه در ادامه خواهید خواند ۵ ایده برای ترغیب مشتری به خرید است؛ ۵ ایده کلیدی و منحصر به فرد برای ماندگاری و پایدارتر کردن تأثیر مذاکره بر ذهن مشتری است و به واسطه ی عمل به این نکات است که میتوانید فروش خودرا به یاد ماندنی و موفقیت آن را تضمین کنید.
۱- شروع تأثیرگزار:
به خاطر داشته باشید که قانون «اولین برخورد، مؤثرترین برخورد است» همه جا و در هر نوع ارتباطی صادق است. لازم «نیست» برای اینکه شروعی نافذ و تأثیرگذار داشته باشید، حتماً با صدای بلند صحبت کنید و حرکات تند و تیز و ژست های خاصی داشته باشید، بلکه فقط باید سعی کنید شروع صحبتهایتان به نحوی باشد که در مخاطب، یعنی مشتری و خریدار، کشش، اشتیاق و علاقمندی به خرید ایجاد کند. وقتی ما به عنوان فروشنده، با اشتیاق و با آب و تاب درباره ی محصول مان صحبت میکنیم، این اشتیاق و علاقمندی را خود به خود به مشتری/ خریدار منتقل میکنیم. وقتی فقط در یک جلسه ملزم به فروش محصول باشیم، باید مشتری را به سرعت و بدون معطلی وارد گفتگوی فروش کنیم و انگیزه ی خرید را در او ایجاد کنیم. با اینکه یکی از روشهای رایج در ایجاد فضای دوستانه با مشتری، تکرار نام او در طول ملاقات و گفتگو است، اما باید سعی کنیم اولین جملاتی که بکار میبریم با بقیه ی فروشندگان متفاوت و متمایز باشد.
در گفتگو با مشتری های که طی جلسات قبل از آنها و عادات خریدشان شناخت پیدا کرده اید، آنها را با اسم مورد خطاب قرار دهید. در عین حال، به دنبال روش های خلاقانه تری برای شروع صحبت و مدیریت گفتگو باشید و سعی کنید از الگوها و شیوه های دیگران تقلید نکنید!
۲- مزایا و فواید تکرار:
ذهن انسان نسبت به تکرار هر مطلب یا رویدادی واکنش نشان میدهد و در طولانی مدت نسبت به آن شرطی میشود. بر این اساس، فروشنده حرفه ای با آگاهی نسبت به واقعیت، و با شناسایی تصویر ذهنی مشتری و نیازهای او، نکاتی را که آنها بیشتر نیاز دارند و بیشتر برایشان مفید و نتیجه بخش است تکرار میکند. به خاطر داشته باشید که برای تأثیرگذاری بیشتر و عمیق تر روی ذهن و حافظه مشتری، باید اطلاعات لازم برای رفع نیازهای او را در قالب جملات مناسبی قرار دهید و به او ارائه کنید و با تکرار پی در پی این جملات، ضمن جلب رضایت مشتری، به او در تصمیم گیری برای خریدی صحیح و عاقلانه کمک کنید. بایستی با دقت به اظهارات مشتری گوش فرا دهید و و سعی کنید دلیل و انگیزه ی واقعی مراجعه ی او را متوجه شوید. توصیه میشود برای پی بردن به نیاز واقعی مشتری، یک سری سؤالات تکمیلی را هم تنظیم و آماده کنید. زیرا این احتمال وجود دارد که مشتری در بیان واضح خواسته های خود ناتوان باشد.
۳- روش های خلاقانه:
آیا میدانید که با تبلیغات به شیوه های نامتعارف و جذاب میتوانید ضمن معرفی ویژگی های برجسته ی محصولاتتان، به شکلی تأثیرگذارتر و ماندگارتر آنها را در حافظه ی مشتری ها خود ثبت کنید؟ این روشهای مبتکرانه و متمایز گاهی به قدری برای مشتری ها جالب و چشمگیر هستند که پس از خرید آن محصول، سالهای سال نیز تصاویر آن تبلیغ جذاب را فراموش نمیکنند. در واقع صرف نظر از اینکه محصولمان چقدر معمولی است میتوانیم با تبلیغاتی خلاقانه و جذاب، آن را در ذهن مشتری ماندگار کنیم و ذوق و اشتیاق او را برای خرید محصول برانگیزیم.
۴- همکاری دوسویه:
معمولاً اینطور است که تمام کاری که فروشندگان حرفه ای انجام میدهند نمایش و معرفی کالا یا خدمات به مشتری است و تمایلی به این ندارند که در کنار مشتری قرار بگیرند و ضمن معرفی و امتحان و تست کارکرد آن محصول، آن را در اختیار مشتری قرار دهند تا او هم با ارزیابی و امتحان محصول، کارکرد آن را تجربه کند و با اطمینان، خرید خود را انجام دهند.
هر فروشنده، بسته به نوع محصولی که میفروشد میتواند روشهای مبتکرانه ای را برای مشارکت مشتری در فرآیند خرید محصول و ارزیابی و امتحان و تجربه ی کار با آن پیش پای مشتری قرار دهد.
۵- پایانی به یاد ماندنی:
پس از مراحل فوق، نوبت به مرحله ی پایانی فرآیند فروش موفق میرسد. فروشنده بایستی بهترین و مؤثرترین برنامه ی خود را برای پایان جلسه ی فروش نگه دارد و جلسه را با لحن و بیانی زیبا، نافذ و تأثیرگذار و در نقطه ی اوج خود به پایان ببرد و خاطره و تصویر ذهنی خوشایند و فراموش نشدنی در ذهن مشتری بجا بگذارد. بکار بردن جملاتی که حس اعتماد به نفس، روحیه و اشتیاق و رضایتمندی را در مشتری تقویت کند در این جلسه بسیار تعیین کننده و ضروری است. جمله هایی مثل «منم اگه جای شما بودم، همین تصمیم رو میگرفتم» باعث ایجاد احساس و ذهنیت مثبت در مشتری (خریدار) میشود و منجر به این میشود که او این تفکر را که «تصمیم درستی گرفتم و از کاری که کردم راضی ام» در ذهن خود بپروراند و علاقه و اشتیاق بیشتری برای مراجعات بعدی در خود احساس کند.
