اول مشتری یا اول محصول

واقعا اول مشتری یا اول محصول ؟

پاسخ به این سؤال در حقیقت شبیه به پاسخ دادن به این سؤال است که اول مرغ بوده یا اول تخم‌مرغ؟ اما پاسخ به این سؤال درواقع بستگی به این موضوع هم دارد که ببینیم چقدر بودجه برای بازاریابی و چقدر برای تولید در اختیار داریم؟

مقاله مرتبط: چقدر برای بازاریابی هزینه کنیم؟

اگر پول کافی در اختیار داشته باشید، می‌توانید ابتدا بازار یا تقاضایی را برای یک محصول ناشناخته ایجاد کنید. اما عکس این قضیه یعنی توسعه یک محصول که پیش از تولید از یک پایگاه مشتری برخوردار است یا با تقاضایی روبرو است به‌مراتب ارزان‌تر تمام می‌شود.

اول مشتری یا اول محصول

در قدم اول اول: چیزی را تولید کنید که مردم پیش از تولید خواهان آن هستند

یکی از راه‌های مناسب برای این کار تست ایده از طریق سیستم‌های مختلفی است که از طریق آن اقدام به جمع‌آوری پول و سرمایه اولیه از بین مردم عادی بر اساس یک طرح اولیه یا در حالت بهتر یک بیزنس پلن می‌کنند. این چنین سیستم‌هایی در خارج از ایران تحت عنوان سیستم‌های سرمایه‌گذاری جمعی (crowdfunding) شناخته می‌شوند که در ادامه پس از تولید و ارائه محصول قول ارائه چیزی به‌عنوان نتیجه سود حاصل از این سرمایه‌گذاری به کمک‌کننده تحویل داده می‌شود. البته باید توجه داشت که هدف سرمایه‌گذاران از شرکت در این برنامه‌ها کسب سود نیست، بلکه کمک به راه افتادن یک شغل است. مثلاً در نمونه‌ای که هدف راه انداختن یک شیرینی‌پزی بوده، صاحب طرح قول تحویل ۱۰ عدد کیک کوچک به کسی را داده که ۱۰ دلار به پروژه او کمک کند، و این ۱۰ عدد کیک فقط یک‌بار است و تمام می‌شود. نمونه‌های ایرانی این کار در ایران یا وجود ندارد یا حداقل من با آن آشنایی ندارم، ولی اجرای آن از طریق شبکه‌های اجتماعی خصوصاً در ابعاد کوچک خیلی کار سختی نیست. از این طریق می‌توان به‌راحتی برآوردی از استقبال مصرف‌کننده از محصول حتی قبل از به وجود آمدن آن را داشت و همچنین تمام یا بخشی از سرمایه اولیه برای این کار را تأمین کرد. بنابراین می‌توان گفت تولید محصول برای گروهی از مخاطبین که حاضر به خرید آن هستند، همیشه یکی از بهترین انتخاب اولیه می‌باشد.

نکته منفی در این رابطه هم این است که ممکن است شما درواقع اولین نفری نباشید دست به این کار می‌زنید یا اولین نفری نباشید که این فرصت را شناسایی می‌کنید. یا حتی اگر اولین کس هم باشید باز ممکن است آخرین فرد نباشید، چرا که رقبای جدید به سرعت از راه می‌رسند. مگر اینکه حق امتیاز مربوط به آن را برای خود ثبت و ضبط کرده باشید که راه‌های مخصوص به خودش را دارد. حتی اگر این حقوق را هم برای خود حفظ کنید، بازهم ممکن است در صورت موفق شدن در کوتاه‌مدت از چنان قدرتی برخوردار نشوید که بتوانید در برابر رقبای بزرگ جهانی از خودتان دفاع کنید یا حتی مسئله جاعلان که به آن هم باید توجه داشت.

در قدم دوم: چیزی را درست کنید که مردم خودشان از نیاز به آن مطلع نبوده باشند

یا اگر جزء یکی از معدود نوابغ هستید و علاقه و انگیزه لازم هم دارید می‌توانید دست به تولید محصولی فوق‌العاده و انقلابی بزنید که مردم پیش از آن از نیاز خود به آن مطلع نبوده باشند. بهترین مثال برای این موضوع شرکت اپل است. برای دفعات مختلف آنها دست به تولید گروه‌های مختلفی از محصولات کرده‌اند که در بازار واقعاً ناب و یکتا بوده – حتی تا جایی که مردم حتی نمی‌دانستند که به محصول در حال معرفی نیاز داشته‌اند.

البته باید به این نکته هم توجه داشت که دست‌یابی به چنین موفقیتی در ببین هزاران محصول مختلف آسان نیست و تکرار کردن بیش از یک‌بار واقعاً غیرقابل درک است، اما به معنای غیرممکن بودن آن نیست.

در قدم سوم: بودجه‌ای کلان در اختیار بگیرید و اقدام به ایجاد تقاضا کنید

اما اگر قصد پیش گرفتن مسیر سخت و گاهی ناهموار رادارید که البته گاهی اوقات غیرقابل اجتناب هم هست، شما می‌توانید اقدام به ایجاد یک محصول یا خط محصول جدید کنید. این کار به شما اجازه می‌دهد تا تقاضا را برای محصول خود ایجاد کنید، اما این کار نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتری ازلحاظ زمانی و مادی دارد. شما باید محصول و طبقه محصولی جدید را از مراحل مختلف معرفی محصول، آموزش، به‌کارگیری و سپس پذیرش گسترده به‌سلامت عبور دهید. این خود فرایندی طولانی و پرهزینه است که مملوء از خستگی و خطر و زیان است. مطمئناً ایجاد گروه کالایی خودتان به شما فرصت اول بودن و ایجاد و کنترل بازار را می‌دهد. اما این کار برای شما بدون و زحمت و هزینه حاصل نمی‌شود. برخی در این راه حتی قبل از سود بردن با شکست زودهنگام مواجه می‌شوند، یا اینکه حتی بدتر از آن پس از سرمایه‌گذاری کلان و بالغ شدن بازار توسط رقبا از بازار بیرون رانده می‌شوند.

به‌هرحال اگر قرار بر این باشد که من بخواهم در یک خط به سؤال مطرح‌شده در ابتدای این مطلب پاسخ بگویم، در پاسخ شما سؤالی را مطرح می‌کنم و آن اینکه “برای یافتن پاسخ چقدر حاضر به هزینه کردن هستید؟”

اگر می‌توانید محصولی را تولید کنید که از پیش می‌دانید دیگران به آن نیاز دارند یا اینکه حتی محصولی را تولید کنید که مردم حتی نمی‌دانند که به آن نیاز دارند و زمان و تلاش لازم برای معرفی و بدست آوردن بازار را هم در سرمایه‌گذاری خود لحاظ کنید.