آیا می دانید آرزوی مشتریان شما چیست؟
آیا می دانید خواسته های بالقوه مشتریان از محصولات یا خدمات شما چیست؟
در مقاله امروز تلاش کردم تا به شما کمک کنم دیدگاه خود را کمی تغییر دهید و به دنبال برآورده کردن آرزوهای مشتریان خود باشید.
مشتریان شما به دنبال یک تحول و دگرگونی هستند. به دنبال چیزی که باعث بهبود در وضعیت فعلی آنها شود و زندگی آنها را قدری ساده تر نماید.
چیزی که شما برای برآورده کردن آرزوی مشتریان خود نیاز دارید ساختن یک پیشنهاد شگفت انگیز برای جلب توجه آنهاست. شما باید یک پیشنهاد شگفت انگیز داشته باشید و با تمام قدرت از آن پیشنهاد شگفت انگیز حمایت کنید.
قبل از طراحی آن پیشنهاد شگفت انگیز، نخست باید مشتریان خود را بشناسید و سپس بتوانید آنها را دسته بندی نمایید.
برای دسته بندی مشتریان ۳ روش وجود دارد:
روش اول، توسل به اطلاعات جمعیت شناسی است. ترکیب سنی مشتریان شما چگونه است؟ ترکیب جنسی آنها چگونه است؟ محصولات و خدمات شما بیشتر برای مردان جذابیت دارد یا بانوان؟ توزیع جغرافیایی مشتریان شما به چه شکل است؟ نزدیک فروشگاه شما ساکنند یا ساکن منطقه خاصی هستند؟ آیا کسب و کار شما محدود به یک منطقه یا شهر است یا اینکه در شهرهای دیگر هم حضور دارید؟ سطح درآمدی مشتریان شما چگونه است؟ آیا مشتریان شما متمول هستند؟ حداقل میزان درآمد آنها چقدر است؟
دومین روش دسته بندی مشتریان، استفاده از اطلاعات روانشناختی است. گرایش سیاسی مشتریان شما چیست؟ اصول گرا هستند یا اصلاح طلب یا به گروه دیگری تعلق خاطر دارند؟ گرایشات مذهبی آنها چیست؟ خیلی مذهبی هستند؟ معمولی اند یا اینکه خود را مقید به رعایت اصول خاصی نمی دانند؟
روش سوم دسته بندی آنها استفاده از اطلاعات عاطفی است. سعی کنید به طریقی بفهمید که بیم و امید آنها چیست؟ آیا رویا دارند؟ اگر بله رویای آنها چیست؟
پس از مشخص کردن مشتریان هدف و دسته بندی آنها، زمان آن فرا رسیده است که بفهمید مسئله اصلی و حیاتی آنها چیست؟ و دنبال چه نوع راهکاری برای حل آن مشکل می گردند و مهمتر از همه اینکه چه نوع دگرگونی و تحولی مد نظر آنهاست؟
اگر مشتریان شما می خواستند که احساسات خود را بنویسند احتمالا آن را با جمله “اگر فقط می توانستم” شروع می کردند…
بعنوان مثال:
اگر فقط می توانستم قبوض خود را هر ماه به موقع پرداخت کنم…
اگر فقط می توانستم کمی دقت خود را حین ضربه زدن به توپ گلف بالا ببرم…
اگر فقط می توانستم وزن خود را به اندازه ۷ کیلوگرم کم کنم…
اگر فقط می توانستم مقداری پس انداز برای دوران بازنشستگی داشته باشم…
دانستن اینکه مشتریان شما چگونه این جملات را تمام می کنند کلید دستیابی به درون افکار آنهاست و این موضوع به شما کمک می کند تا برای بهتر متقاعد کردن آنها پیشنهادی شگفت انگیز بسازید.
زمانی که مشتریان شما جمله “اگر فقط می توانستم …” را تکمیل کردند باید سراغ گام بعدی -یعنی تشخیص چالشهای مرتبط با این جمله- بروید.
به عنوان نمونه:
در ارتباط با جمله “اگر فقط می توانستم قبوض خود را هر ماه به موقع پرداخت کنم…” چالشهای زیر ممکن است بروز یابند:
– نمی توانم به اندازه کافی درآمد زایی داشته باشم.
– همیشه باید برای وضعیت اورژانسی مقداری پس انداز نگه دارم.
– وقتی همه قبض ها را پرداخت می کنم چیز زیادی ته حسابم نمی ماند.
بر اساس این اطلاعات، گام بعدی این است که بفهمیم بهترین تحول و دگرگونی که مشتریان می خواهند چیست.
به عنوان مثال:
“حساب های بانکی من هر ماه رشد می کنند و من دیگر دغدغه مالی ندارم. پرداخت به موقع قبوض دیگر دغدغه مهمی نیست. من شبها آرامتر و راحتتر می خوابم زیرا اکنون وضعیت مالی من کاملا تحت کنترل است.”
اگر به این جمله دقت کنیم خواهیم دید که در جای جای آن از عنصر عاطفه و احساس استفاده شده است. با این جمله به مشتری حس رضایت، آرامش، اطمینان، خوش بینی و شادی تلقین می گردد.
تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل مستلزم درگیر کردن عنصر “احساس” است.
فروش درواقع حاصل تبادل احساس است.
مشتری شما باید با تمام وجود وعده تحول و دگرگونی محصول یا خدمت شما را ببیند، احساس کند، بشنود، بچشد و تجربه کند.
با درگیرکردن عنصر احساس و عاطفه در فرآیند فروش منتظر کسب دستاوردهای بزرگ در زمینه رشد درآمد و جذب مشتریان باشید.
شما عالی هستید
متشکرم
با اولین پولم کل مجموعه های شما را خریداری میکنم.